Gastgewerbe-Fachliteratur.de

Domino Gastgewerbe GmbH, Pödeldorfer Str. 39, 96052 Bamberg. Telefon: 00-49-951/38488, E-Mail: service@gastgewerbe-fachliteratur.de

 

9.1.06

Selling Hospitality.

In ihrem Buch "Selling Hospitality. A Situational Approach." behandeln Richard C. Mcneill und John C. Crotts drei Ansätze, Übernachtungen zu verkaufen: transactional selling, consultative selling und alliance selling und in welchen Situationen sie am besten eingesetzt werden.

Richard G. McNeill Jr. arbeitet als Assistenzprofessor an der School of Hotel and Restaurant Management der Northern Arizona University; John C. Crotts am College von Charleston.

Transactional selling ist die älteste Form des Verkaufens, setzt auf die Kriterien Preis und Verfügbarkeit im Prozeß der Buchungsentscheidung der Gäste und unterstellt vergleichbare Produkte und Dienstleistungen. E-Commerce, also das Verkaufen von Übernachtungen im Internet, hat eine große Bedeutung für das transaktionsorientierte Verkaufen. Kaufentscheidend sind niedrige Preise und insbesondere niedrige Transaktionskosten. Transaktionsmechanismen werden von einer Vielzahl von Portalen, Vortalen und Hubs zur Verfügung gestellt. Die Gäste können auswählen, ob sie den persönlichen Verkauf oder Online-Buchungen bevorzugen. Die Anforderungen an die Verkäufer erweitern sich um das Know How, Kapazitäten auch online zu vertreiben.

Consultative Selling entstand in den 80er Jahren. Verkauft werden komplexe Produkte und Dienstleistungen besonders an Unternehmen. Die Verkäufer fokussieren sich auf die Entwicklung von Beziehungen zu wichtigen Kunden.

Alliance Selling/Management ist ein neues Vertriebsmodell. Im Zentrum stehen strategische Allianzen und kooperative Beziehungen zu Organisationen, die als Mittler zu den Endverbrauchern auftreten. Die Verkäufer verkaufen nicht mehr im engen Sinne, sondern initiieren und managen Beziehungen zu großen Organisationen, die Leistungen für ihre Meetings, Veranstaltungen und Firmenreisen nachfragen.

Alliance Selling greift Erfahrungen von industriellen Herstellern auf wie z.B. dem Firmenkundenkonzept von Dell.

Labels: